盧總，是辛格林電梯在廣東汕頭區(qū)域的優(yōu)秀合作伙伴，在汕頭市里，盧總算是最早一批加入電梯行業(yè)的。憑借著他敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和敢為人先的膽識(shí)，盧總帶領(lǐng)著吉祥電梯公司已經(jīng)走過(guò)了超過(guò)30年的發(fā)展歷程。

·本期分享會(huì)嘉賓——盧總

辛格林電梯商學(xué)院秉承著共建、共享、共贏的核心價(jià)值觀，為延續(xù)商學(xué)院分享交流會(huì)的形式，開(kāi)展新的主題，商學(xué)院團(tuán)隊(duì)特意前往廣東省汕頭市與盧總面對(duì)面對(duì)話。時(shí)至今日，吉祥電梯公司在汕頭市同行業(yè)發(fā)展中能有著舉足輕重的地位，當(dāng)然離不開(kāi)盧總的商業(yè)思維，除此之外，相信盧總的公司管理方式與獨(dú)特的銷(xiāo)售模式也值得我們?nèi)ソ梃b學(xué)習(xí)。本期分享會(huì)我們就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)盧總的發(fā)展故事。

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即便已是30年前的事情，對(duì)于加入電梯行業(yè)的契機(jī)，盧總至今仍然記憶猶新。1988年，汕頭市一國(guó)營(yíng)企業(yè)建了一棟2層樓高的倉(cāng)庫(kù)，提出了要載貨到二層使用的需求，引起了大家的驚訝，也無(wú)從下手。盧總提到，“查了資料才知道有個(gè)叫電梯的東西，在上海、廣州等地已經(jīng)有了。而且當(dāng)時(shí)不叫電梯，是叫升降機(jī)?！绷私獾接?/span>電梯產(chǎn)品的存在后，盧總找到了曾經(jīng)在上海做過(guò)電梯行業(yè)的老師傅合作，把這個(gè)項(xiàng)目順利拿下?！斑@就是我在汕頭做的第一臺(tái)電梯，不能載人的簡(jiǎn)易梯。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有技術(shù)監(jiān)督局，是由勞動(dòng)局驗(yàn)收的，那時(shí)候還不知道電梯驗(yàn)收規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

從原來(lái)的水電安裝、鐵罩、鐵窗等裝修生意，到只專(zhuān)注于電梯這一行業(yè)，對(duì)于真正的機(jī)遇，盧總提到了一個(gè)年長(zhǎng)的臺(tái)灣人。“應(yīng)該是臺(tái)灣當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)、建筑比我們大陸發(fā)展得更快，他提醒我土地有限，要往高處走，往這個(gè)方向發(fā)展會(huì)更好。”得到眼光獨(dú)到的“高人指點(diǎn)”后，盧總審時(shí)度勢(shì)，便大膽地正式發(fā)展起電梯事業(yè)，成立了吉祥電梯。就這樣，盧總快人一步開(kāi)拓電梯市場(chǎng)，公司從原先的三四人的安裝團(tuán)隊(duì)，發(fā)展到現(xiàn)在過(guò)百人的規(guī)模，事業(yè)日新月盛。

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值得一提的是，吉祥電梯里很多都是老員工，有好幾個(gè)更是與盧總共事了十年、甚至二十年以上的，由此可見(jiàn)盧總在團(tuán)隊(duì)管理、留住員工這一方面也是很有心得。對(duì)此，盧總分享道“我們不隨便招人，即使要招也十分慎重，對(duì)象要有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，或者有決心去發(fā)展這個(gè)行業(yè)，我們才會(huì)去培養(yǎng)他們成為公司骨干?！?/span>

在公司管理上，盧總將公司職能劃分得十分明確，按他的說(shuō)法是“要管理對(duì)口”。盧總還堅(jiān)持每周一召開(kāi)一次部門(mén)經(jīng)理碰頭會(huì)，每月一次骨干會(huì)議，目的就是能在會(huì)議中聽(tīng)取各部門(mén)工作上問(wèn)題，及時(shí)解決。

·放下茶杯，馬上投入工作中的盧總

公司的發(fā)展，離不開(kāi)每一位員工的努力。為了激發(fā)員工的工作積極性，盧總還制定了每個(gè)崗位個(gè)性化的獎(jiǎng)勵(lì)方案來(lái)激勵(lì)員工。盧總笑稱(chēng)，“每個(gè)人都巴不得公司今天賣(mài)電梯了，有項(xiàng)目大家都會(huì)開(kāi)心。整天沒(méi)看到這些東西，就會(huì)知道危機(jī)來(lái)了，大家就要相互鼓勵(lì)了?！?/span>

眾所周知，在電梯行業(yè)里維保安裝是很辛苦的工作，已經(jīng)很多年輕人不愿意從事了，在行業(yè)內(nèi)早就是一個(gè)“老大難”的問(wèn)題，無(wú)疑吉祥電梯也會(huì)被困擾到。“要找20-35歲有力氣又有技術(shù)的人，我們也很頭疼?！?/span>

但對(duì)此，盧總也有自己的一套對(duì)策。第一，經(jīng)常與他們面對(duì)面溝通，了解真實(shí)想法。工地有復(fù)雜情況，會(huì)及時(shí)幫忙解決。第二，一般有固定幾個(gè)安裝隊(duì)伍的，如果比較看好的，會(huì)多分配工程。第三，大項(xiàng)目需要找外包團(tuán)隊(duì)的，一旦遇到安裝技術(shù)好的人員，會(huì)爭(zhēng)取將他們攬入。第四，增加福利，包括保險(xiǎn)、防暑等待遇。第五，根據(jù)團(tuán)隊(duì)安裝的質(zhì)量和效果，設(shè)置獎(jiǎng)懲機(jī)制。就這樣，盧總調(diào)動(dòng)了吉祥電梯維保人員的積極性，讓吉祥電梯在過(guò)去一年里維保量超過(guò)1000臺(tái)。

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·分享嘉賓盧總

在分享會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，盧總有句話讓人印象非常深刻?！拔冶旧砭褪且粋€(gè)銷(xiāo)售員?！边@句話從一個(gè)在行業(yè)內(nèi)發(fā)展已小有成就的企業(yè)家的口中說(shuō)出，無(wú)可否認(rèn)，很難不讓人驚嘆，甚至心生敬意。但在盧總看來(lái)，這只不過(guò)是一件很平凡的事情。交談中不難發(fā)現(xiàn)，他很享受當(dāng)銷(xiāo)售員的樂(lè)趣，更享受親自談成項(xiàng)目所帶來(lái)的成功感。作為“銷(xiāo)售老手”的盧總也從不吝嗇于向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分享傳遞自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

“基本上，只要看過(guò)這里，談項(xiàng)目的成功率基本上能達(dá)到七八成。”盧總究竟有著什么法寶可以在銷(xiāo)售上事半功倍呢？答案是：盧總精心準(zhǔn)備的辛格林電梯品牌展廳。

·盧總公司內(nèi)的辛格林電梯展廳

盧總認(rèn)為品牌宣傳很重要，既然代理了辛格林電梯品牌，就要與辛格林電梯廠家融合在一起。“跟客戶談，百聞不如一見(jiàn)。先看我們的展廳，辛格林電梯的產(chǎn)品品質(zhì)怎樣，我會(huì)一一跟他介紹，基本上成功率就很高了。”

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隨著電梯市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，少不了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的你追我趕。關(guān)于如何應(yīng)對(duì)，盧總多年經(jīng)營(yíng)中練就了一套策略?！拔覀兊脑瓌t是必須拿到好的產(chǎn)品，品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品?！庇纱丝梢?jiàn)，盧總認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，大概這也是盧總的公司在多年激烈競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶之一。

盧總稱(chēng)這也是他選擇代理辛格林電梯品牌的原因之一。當(dāng)今電梯行業(yè)里品牌眾多，產(chǎn)品層出不窮，恰恰就是辛格林電梯優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)吸引到盧總，讓盧總與辛格林電梯達(dá)成合作。此外，辛格林的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系十分完善，發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)，讓盧總覺(jué)得合作過(guò)程中十分舒心、放心。  

盧總與辛格林電梯關(guān)于售后服務(wù)方面還有一個(gè)“特別的”協(xié)議，為了讓用戶對(duì)辛格林電梯產(chǎn)品質(zhì)量放心，盧總跟廠家提出：用戶使用不當(dāng)導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的，先不談是哪一方的責(zé)任，而是先取證，然后解決問(wèn)題，最后再談責(zé)任，原則是不影響客戶的電梯使用問(wèn)題。

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關(guān)于當(dāng)前的目標(biāo)，盧總指出關(guān)鍵是把客戶口碑做好。“我們不靠廣告，靠的是服務(wù)和客戶的口碑?！薄耙旬a(chǎn)品看成自己的孩子一樣，保護(hù)好，管理好，他有什么問(wèn)題就多注意，他長(zhǎng)大后也會(huì)有朋友的?！睂?duì)于產(chǎn)品，對(duì)于口碑，盧總這個(gè)比喻既生動(dòng)又有趣，也讓我們認(rèn)識(shí)到，盧總對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度也十分嚴(yán)苛和認(rèn)真。

毋容置疑，2020年這一場(chǎng)疫情對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，包括各行各業(yè)造成了重大影響，盧總認(rèn)為這對(duì)電梯行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)一兩年內(nèi)還會(huì)影響明顯。然而，危機(jī)背后也會(huì)孕育新的機(jī)會(huì)，盧總也鼓勵(lì)大家咬緊牙關(guān)，機(jī)會(huì)一定還會(huì)有的！

·分享嘉賓盧總

辛格林電梯商學(xué)院再次感謝盧總慷慨的分享，本期邀請(qǐng)到經(jīng)歷過(guò)電梯行業(yè)30年風(fēng)雨征程的盧總作為本次分享會(huì)的嘉賓，相信無(wú)論是他的人生閱歷，還是他獨(dú)特的公司管理、銷(xiāo)售模式，都會(huì)對(duì)每一位讀者有所啟發(fā)，受益匪淺。請(qǐng)期待辛格林電梯商學(xué)院分享會(huì)更多的主題，更多的對(duì)話，下一期會(huì)更精彩！